Dans le monde des entreprises du secteur de l'eau (construction et/ou exploitation), la société Ternois occupe une place à part. Elle est en effet la plus grande des PME de l'eau - réunies au sein de la Fédération des entreprises indépendantes ( FDEI) - et occupe la place de cinquième traiteur d'eau, derrière les quatre grands groupes que sont, par ordre d'importance, Veolia Eau, Suez Environnement, Saur et Vinci Construction France. PROGRESSION CONTINUE Depuis son rachat en 2002 par Loïc Darcel, devenu son président, l'entreprise affiche une progression constante. Elle a ainsi doublé de taille et son chiffre d'affaires est passé de 25 millions d'euros en 2005 à plus de 40 millions d'euros en 2007. Une progression que Loïc Darcel explique par le fait que Ternois a réussi à se lancer sur le marché des collectivités, alors que son activité historique concernait le traitement des effluents industriels (agroalimentaire, laiteries...). De plus, sa couverture nationale a été améliorée grâce à la création de deux agences dans le Sud, à Montauban (Tarn-et-Garonne) et à La Seyne-sur-Mer (Var), son siège étant à Chartres (Eure-et-Loir). Ternois a également noué des partenariats avec des équipementiers pour proposer de nouvelles technologies. « Il existe une multitude d'entreprises étrangères performantes qui ne peuvent pas entrer sur un marché français très concentré et qui sont intéressées à pouvoir s'allier à nous », explique Loïc Darcel. La plus belle réussite en la matière concerne l'offre de séchage solaire proposé avec Huber Technology, qui dispose d'un système fiable pour la déshydratation des boues. Ses deux particularités : un retournement intégral des boues et une récupération de la chaleur des effluents pour chauffer le plancher de la serre en hiver. Les mauvaises odeurs sont ainsi supprimées. Proposé depuis deux ans en France, le sécheur 3S représente, selon Ternois, plus d'un tiers du parc construit (25 références) et plus de la moitié des nouveaux projets. Au niveau des techniques membranaires, Ternois a misé sur une stratégie de différenciation en ayant choisi des membranes non immergées de Norit, installées en bordure de bassin, ce qui facilite leur entretien. Le développement de l'entreprise lui permet de répondre à des marchés de construction de station d'épuration allant jusqu'à 150 000 EH en municipal et 230 000 EH en industriel. Ternois possède 700 références, les deux tiers en municipal, la plus importante atteignant 80 000 EH. Actuellement, 90 % du chiffre d'affaires se fait dans le municipal, en construction, mais aussi en exploitation. Car c'est là que réside le potentiel de développement que Loïc Darcel avait en tête en reprenant l'entreprise. « Nous ne misons pas sur une stratégie de prix, même si nous sommes souvent moins chers que l'ancien contrat que nous reprenons. Mais nous proposons de revenir aux fondamentaux de ce métier, qui sont trop souvent oubliés. Nous proposons à la collectivité de reprendre le contrat de manière industrielle, en appliquant à la lettre nos cahiers de procédures. » La transparence et la communication sont deux éléments clés de la relation avec la collectivité. Un discours qui a séduit la commune d'Aigle (Orne), qui possède une station de 20 000 EH. Depuis, une quinzaine de contrats d'exploitation ont été signés. INVESTISSEMENTS Concernant l'avenir, Loïc Darcel ne s'interdit pas de faire appel à des investisseurs, comme il l'avait fait en 2005 avec l'entrée du fonds d'investissement Demeter dans le capital de Ternois à hauteur d'un peu moins de 50 % : « Cela serait dans l'éventualité d'une opportunité de développement à saisir, ou si le rythme des DSP remportées, très consommateurs de ressources financières, le nécessitait. » La PME prévoit aussi d'aller à l'international, en particulier en Afrique du Nord, où elle espère remporter une première commande significative en construction en 2009