Cela fait maintenant huit mois que Philippe Laveissière est arrivé à la direction du département « cycle de l'eau » de Salmson, qui regroupe une vingtaine de personnes. Une structure créée il y a dix ans pour progresser sur ce marché, alors que jusqu'alors Salmson ne s'appuyait que sur son réseau de distribution. Il a donc fallu mettre en place une équipe commerciale afin de démarcher les grands comptes qui constituent une part importante de ce marché et qui regroupent les exploitants ( Veolia Eau, Lyonnaise des eaux, Saur) et les constructeurs ( OTV, Degrémont, Stereau, Vinci Construction). Conscients de leurs poids, ceux-ci font jouer la concurrence entre les fabricants, assurent aux deux ou trois fournisseurs choisis des volumes de vente conséquents, mais exigent des prix plus bas. « Actuellement, notre part de marché est encore faible, de l'ordre de 1 %, alors que nous avons une gamme équivalente à celles des leaders du marché, souligne Philippe Laveissière. L'un des objectifs de notre présence à Pollutec est d'ailleurs de montrer l'étendue de notre gamme. Nous avons de grandes ambitions et souhaitons que notre part de marché atteigne entre 6 et 8 % d'ici à cinq ans. » EXPLOITATION ET CONSTRUCTION Salmson a réussi à marquer des points au fil des années, en se faisant référencer par Vinci Construction en 2005, puis sur la partie exploitation par Veolia Eau et Lyonnaise des eaux (LDE) Île-de-France en 2006. En 2010, il a signé un contrat-cadre avec le groupe Saur (pour l'exploitation et la construction) et avec LDE au niveau national (sauf pour les pompes submersibles). À ce jour, les portes du marché de la construction avec OTV et Degrémont lui sont encore fermées. Pour progresser, Salmson compte élargir ses forces commerciales et travailler de manière plus poussée avec EMU, autre fabricant bien connu appartenant au groupe Wilo et qui lui apporte le renfort de son bureau d'études installé en Allemagne. En tant que challenger, Salmson est conscient qu'il doit apporter un plus, comme lorsqu'il a développé des agitateurs spécifiques pour le procédé R3F de Vinci Construction (lire p. 50) qui consomment six fois moins d'énergie avec trois fois moins d'agitateurs. LES PLUS GRANDS AGITATEURS DU MARCHÉ Un autre critère de différenciation réside dans l'efficacité énergétique. Salmson va équiper dès le début 2011 l'étendue de sa gamme d'agitateurs et de pompes de surface des moteurs à haut rendement IE2, et pense déjà à proposer des moteurs IE3 pour certains de ses équipements. Par ailleurs, ses efforts en matière de R et D lui ont permis de développer les plus grands agitateurs du marché (diamètre de 2,60 m contre 2,50 m auparavant), qui améliorent le rendement de 20 % grâce au design optimisé de leurs pales et au respect de la norme Iso 21630. Dans le domaine des surpresseurs, l'application de la norme EUP (Energy Using Product), à partir du 16 juin 2011 sur la partie moteur et qui exige un certain niveau de rendement, va aussi amener à utiliser des moteurs EF1 moins énergivores. Enfin, Salmson réfléchit à rationaliser ses gammes de pompes submersibles et à réintégrer la fabrication des moteurs, en s'appuyant pour ce dernier point sur le savoir-faire du fabricant coréen LG Pumps, racheté récemment par Wilo et qui dispose d'une avance importante sur le rendement des moteurs.