Ne leur parlez pas d'autre économie. Ne leur dites pas qu'elles appartiennent à un monde à part. Les entreprises de l'économie sociale et solidaire (ESS) sont avant tout des entreprises. « Le secteur est méconnu et caricaturé, regrette Matthieu Grosset, responsable du développement de la société coopérative et participative franc-comtoise Juratri. Pour beaucoup, les structures d'insertion, ce sont les petits rigolos avec tongs et catogans à ne pas confondre avec les sociétés dirigées par des hommes en cravates. Évidemment, c'est plus subtil que cela. » Une entreprise d'insertion a pour objectif la lutte contre l'exclusion par l'activité économique. Elle doit donc en premier lieu remporter des contrats, réaliser des marges, dégager des profits… « La principale différence, c'est que ces profits sont nécessaires pour investir. Ce n'est pas un but ultime », résume Pierre Duponchel, P-DG du Relais France, un groupement d'entreprises à but socio-économique qui est spécialisé dans la valorisation des déchets textiles. Il est difficile de dessiner clairement les contours de ce secteur qui emploierait en France 10 % des salariés. Le projet de loi sur l'ESS présenté cet été par Benoît Hamon entend mieux le définir. Devraient être intégrées dans le périmètre « les entreprises sociales qui auront fait le choix de s'appliquer à elles-mêmes les principes fondateurs du secteur et qui se seront déclarées comme telles ». Ce travail de clarification pourrait permettre « aux financeurs publics et privés de mieux identifier les structures de l'ESS, d'orienter vers elles des outils de financement adaptés, et ainsi d'amplifier leurs investissements », dixit le ministre délégué à l'Économie sociale et solidaire et à la consommation. Une somme de 500 millions d'euros pourrait être prêtée par la banque publique d'investissement pour des renforcements de fonds propres. Un enjeu toutefois : ne pas nuire aux emplois existants du monde économique traditionnel. Dans le monde du recyclage, les structures qui jouent le jeu de la concurrence sont plutôt bien acceptées. « J'ai un profond respect pour une entreprise comme Le Relais qui fait d'ailleurs partie du syndicat, illustre Serge Sztarkman, président de Federec Textiles. Le problème, c'est la multitude de petites entreprises qui ne pensent qu'aux contributions versées en contrepartie de l'insertion, qui ne sont même pas reconnues par un éco-organisme et qui pensent s'imposer facilement. L'idéalisme, c'est bien beau, mais je préfère ce qui est pérenne ». Qu'on ne se trompe pas. Ces propos sont ceux d'un homme issu d'une PME familiale. Ils auraient tout aussi bien pu être tenus par le dirigeant d'une entreprise sociale ! Un regard positif Pour trouver leurs clients, les structures de l'ESS ont peu de spécificités si ce n'est quelques arguments à faire valoir pour répondre aux clauses sociales des appels d'offres. « Les collectivités ont généralement un regard positif sur notre activité, conçoit Yannick Gaume, directeur d'Ecotri, une entreprise adaptée qui emploie plus de 80 % de personnel handicapé. Mais si nous ne sommes pas concurrentiels, nous ne sommes pas retenus ». Les éco-organismes qui ont une implication territoriale assez faible sont plus exigeants encore. « Ce qu'ils regardent, c'est le chiffre que nous inscrivons en bas de la feuille, poursuit-il. Néanmoins, ce n'est pas une critique. Nous préférons être choisis pour de bonnes raisons ». Enfin, les grands comptes ont un intérêt direct à s'appuyer sur une entreprise qui embauche du personnel handicapé. Sous certaines conditions, ils peuvent comptabiliser ces salariés pour répondre à leurs propres obligations d'embauche. « Pour nous, c'est un plus. Toutefois, ce n'est pas l'argument que nous utilisons pour convaincre. » « Souvent, les personnes qui nous rejoignent n'ont jamais travaillé ou ont eu une expérience distendue », explique Matthieu Grosset. Les entreprises d'insertion comprennent beaucoup de jeunes, de femmes, de personnes qui ont connu des déboires avec la justice ou des addictions (une catégorie minoritaire). Souvent, les candidats à l'insertion cumulent même plusieurs de ces handicaps. Les structures de l'ESS ont une philosophie commune : personne n'est a priori inemployable. Inutile d'être trop regardant sur le parcours. En revanche, la motivation est essentielle pour répondre aux impératifs de production et de productivité. « Le vrai recrutement se fait devant le travail, résume Pierre Duponchel. Sur une chaîne de tri, on ne peut pas se cacher ». Il faut parfois du temps pour remettre la mécanique en route : se lever chaque matin, accepter d'avoir un supérieur hiérarchique… « Passé quatre mois, on a généralement une forte stabilité, poursuit-il. Notre boulot consiste à être particulièrement patients au début. » Côté recettes, chaque entreprise d'insertion conventionnée reçoit une aide au poste de 10 000 euros par an. « C'est la même somme depuis dix ans, regrette Matthieu Grosset. Dans les faits, chaque poste nous coûte le double. » En cause, un sur-encadrement et le nécessaire temps d'adaptation au travail. « Pour le tri des textiles, il faut au minimum un an pour comprendre ce que sont un premier et un second choix et pour acquérir une certaine rapidité », illustre Serge Sztarkman. Le budget formation du Relais est deux fois supérieur à l'exigence légale. Et Juratri consacre 80 % de son plan de formation aux opérateurs en insertion qui représentent une petite moitié du personnel. Dans une entreprise adaptée, les pouvoirs publics financent 45 % des charges patronales des opérateurs. L'employeur touche aussi pour chacun un montant forfaitaire (1 000 euros par an) pour les frais de formation liés à une efficience moindre ou pour financer des vêtements spécifiques par exemple. « Ces aides ne nous sont pas réser vées. Pour une structure lambda qui embauche du personnel handicapé, elles portent d'autres noms », rapporte Yannick Gaume. Le droit du travail s'applique pleinement pour les salariés reconnus aptes par les MDPH (Maisons départementales des personnes handicapées). Pour s'adapter à l'absentéisme lié à des pathologies qui ressurgissent à tout moment, Ecotri mise sur la polyvalence et n'hésite pas à recourir à des CDD ou à des entreprises d'intérim d'insertion. Face à une population qui vieillit prématurément, la structure a aussi appris à accompagner ses opérateurs vers une sortie du monde du travail, en lien avec les médecins du travail qui sont seuls habilités à décréter l'inaptitude. La réalité du marché Dans une entreprise d'insertion, c'est plutôt vers le haut que tentent de regarder les personnes qui renouent avec l'emploi. L'aide de l'État ne dure que deux ans. En théorie, ce délai suffit à acquérir un savoir-faire, un savoir-être et une expérience qui permettent de se faire embaucher ailleurs. Dans les faits, la réalité du marché du travail a grippé ce cercle vertueux. Il est donc essentiel de proposer un accompagnement personnalisé à chaque salarié puis, en fin de contrat, de le mettre en relation avec un employeur potentiel. Cela demande un lien fort avec le tissu industriel local. Gare par ailleurs aux stratégies de court terme qui pourraient pousser à survendre les capacités professionnelles d'une personne. Une bonne manière de perdre toute crédibilité. Comprenant qu'un parcours d'insertion ne crée pas d'emplois par miracle, Le Relais mise sur le turnover naturel. Chaque personne embauchée signe un CDI. À l'issue de ses deux ans d'insertion, elle est toujours payée au Smic, mais prend rarement le risque d'aller voir ailleurs. Après plusieurs années en revanche, « les salariés ont pris confiance en eux. Ils savent ce qu'ils sont capables de faire. Et bien sûr, on les aide à développer un nouveau projet professionnel avec des formations qui vont du réapprentissage de la lecture à l'accompagnement des personnes âgées », rapporte Pierre Duponchel. Conséquence : l'entreprise réussit à conserver un taux assez important de postes en insertion pure (de 30 à 35 %). Des opérateurs choisissent de rester. « Pour beaucoup, l'insertion est une vieille histoire », insiste-t-il.