Le fournisseur alternatif ekWateur a annoncé le 31 mars dernier, une nouvelle levée de fonds collaborative de 1,5 million d’euros. A cette occasion, nous nous sommes entretenus avec le président et cofondateur, Julien Tchernia.

Pouvez-vous revenir sur les origines de la création d’ekWateur ?

Avec mon associé Jonathan Martelli, nous avons voulu créer le fournisseur tel qu’on pense qu’il doit être : c’est-à-dire, un fournisseur d’énergie renouvelable, qui donne envie aux gens d’acheter de l’énergie renouvelable. Par ailleurs, nous considérons que le métier de fournisseur est beaucoup plus un métier d’informaticien que d’énergéticien. Ce qui compte, ce sont les services qui permettent de fidéliser nos clients.

En tant que fournisseur, nous avons peu de marge de manœuvre pour jouer sur le prix. Donc nous voulions améliorer le prix autrement. Alors nous nous sommes dit : pourquoi ne pas faire du collaboratif ? Nous ferions travailler nos clients à la place de nos sous-traitants et les aiderions donc à produire et à investir. C’est comme ça qu’ekWateur est né. Aujourd’hui nous avons une centaine de clients et sommes le cinquième fournisseur français d’énergie, avec 225.000 compteurs.

Quels sont les services que vous proposez afin de fidéliser la clientèle ?

Par exemple, dès le départ nous souhaitions développer l’autoconsommation. En France, l’investissement de 10.000 à 40.000 euros pour mettre des panneaux photovoltaïques sur les toits fonctionne très peu. Nous nous sommes dit qu’il fallait motiver les clients sur autre chose que la rentabilité, à savoir sur la capacité à produire sa propre électricité. Nous proposons donc un kit solaire à 650 euros TTC, il suffit de l’installer dans un jardin par exemple, de le brancher sur une prise et il produit. Nous avons fait un test l’été dernier avec un tirage au sort pour offrir quatre kits. Cela a eu un succès fou ! Il y a eu plusieurs milliers d’inscrits et nous avons vendu une centaine de kits avant même la date prévue de livraison.

Nous allons également lancer, dès la fin du confinement, une offre d’effacement diffus pour aider nos clients à consommer moins. Nous proposons une box pour les clients équipés de radiateurs électriques : la solution coûte environ 10 euros par mois au client et donne une vision en temps réel de la consommation, avec un contrôle des équipements à distance. L’effacement permet à terme de financer la box.

Comment est-ce que vous gérez la crise actuelle et quels impacts aura-t-elle sur votre activité ?

Nous travaillons tous en télétravail et les projets sont ralentis. Nous avons un effondrement des ventes qui rappelle l’effondrement constaté au moment de l’attentat de Charlie Hebdo. La première semaine de confinement, nous avons vu nos ventes divisées par trois. Par ailleurs, les clients ne consomment plus. On pouvait s’y attendre pour les professionnels mais c’est également le cas pour les particuliers. Pour les fournisseurs c’est un problème car nous avons acheté de l’énergie à l’avance, à un prix situé entre 40 et 60 euros le MW et on ne peut pas la revendre, ou bien à bas prix et donc à perte.

Pendant la première semaine de confinement, sur 10.000 compteurs, nous avons constaté une baisse de consommation de 35% chez les clients qui ne sont pas chauffés à l’électricité. Cette baisse atteint - 48% chez ceux qui se chauffent à l’électricité.

Pour la reprise, il est difficile de se projeter ou même d’anticiper... Nous avons quand même pour objectif d’atteindre 240.000 compteurs fin 2020.